１、情報を整理し、次の行動へつなげる＿

9月10日、おうちのリフォームにて、若手社員を対象としたマーケティング勉強会の第3弾が開催されました。

今回も片居木次長からの依頼を受け、経営企画室の佐野が講師を担当しました。

これまでの勉強会では、第1弾で「3C分析」、第2弾で「STP分析」を取り上げてきました。
今回のテーマは、「SWOT分析」と、そこから今後の取り組みを考える「クロス分析（クロッシング）」です。

マーケティングの分析手法を一つずつ学ぶだけではなく、それぞれがどのようにつながり、最終的に経営方針や具体的な行動へ結びついていくのか。
今回の勉強会では、これまでに集めてきた情報を整理し、「これから何に取り組むのか」を考えていきました。

２、3C分析、STP分析、SWOT分析のつながり

勉強会の冒頭では、これまでに学んだ内容を振り返りながら、今回のSWOT分析とのつながりを確認しました。

第1弾の3C分析では、「顧客・市場」「競合」「自社」という3つの視点から、おうちのリフォームを取り巻く情報を集めました。

第2弾のSTP分析では、市場をいくつかに分け、その中から狙う顧客を定め、選ばれるためにどのような立ち位置を目指すのかを考えました。

今回のSWOT分析では、これまでに集めた情報を「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つに整理します。
さらに、その情報を組み合わせるクロス分析によって、今後の取り組みの方向性を導き出していきます。

一連の流れを整理すると、「情報を集める」「情報を整理する」「情報を組み合わせる」「取り組むことを決める」という順番になります。

それぞれの分析は独立したものではなく、前の分析で考えたことが、次の分析を行うための材料になっています。

３、強みと弱み、機会と脅威の違いを理解する

SWOT分析の「SWOT」は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字を取ったものです。

「強み」と「弱み」は、自社の中にある内部環境です。例えば、おうちのリフォームにとっては、地域に密着して事業を行ってきたことや、おうちPARKグループ3社が連携できること、これまでに多くのお客様との接点を築いてきたことなどが、強みの候補として考えられます。

一方で、情報発信や認知度、人員や対応体制など、自社が今後改善していく必要のあるものは、弱みとして捉えることができます。

「機会」と「脅威」は、自社の外側で起きている外部環境です。住宅を長く大切に使う意識の高まりや、省エネ・断熱リフォームへの関心、補助金制度などは、事業にとって追い風となる可能性があります。

反対に、建築資材や設備機器の価格上昇、職人不足、競合他社との競争などは、事業に影響を及ぼす脅威として考えられます。

ただし、単に「良いことだから強み」「悪いことだから弱み」と判断するわけではありません。その情報が自社の内側にあるのか、外側で起きているのか、そして目標達成や市場での競争にどのような影響を与えるのかを考えることが重要です。
そして、外部環境下に置かれても、ある組織では機会となり、ある組織では脅威となったりします。
外部環境で何が起きているのか。
このことを踏まえた上で、自社にとっては機会なのか、脅威なのかを正確に見極める必要があります。

４、SWOT分析カードを使った分類ゲーム

参加者にS・W・O・Tに該当する情報を一から考えてもらう方法は、今回の勉強会の時間や参加者の経験を考えると、難易度が高いと予想されました。

そこで今回は、事前に「SWOT分析カード」を用意しました。

カードの表面には、「中古住宅を購入してリフォームする人が増えている」「リフォーム業界で職人不足が進んでいる」「既存のお客様への継続的な情報発信が十分ではない」など、現在起きていることや、今後起きる可能性のあることを記載しました。

参加者には、それぞれのカードがS・W・O・Tのどこに該当するのかを考えてもらい、暗記カードのように裏返して答えを確認するゲーム形式で進めました。

このワークで重視したのは、正解を当てることだけではありません。

「なぜ強みだと思ったのか」「なぜ機会ではなく脅威だと考えたのか」など、自分がそう判断した理由も、その都度発表してもらいました。

同じ情報であっても、見る人や設定する目的によって判断が分かれることがあります。判断の理由を言葉にし、ほかの参加者の考え方を聞くことで、SWOT分析に対する理解を深めていきました。

５、整理した情報を「方針」に変えるクロス分析

SWOT分析は、情報を4つに分類して終わりではありません。分類した情報を組み合わせることで、これから取り組むべき方向性を考えるのがクロス分析です。

今回の勉強会では、クロス分析を次の4つに整理しました。

「強み×機会」は、自社の強みを活かして外部環境の追い風を取り込む「攻める」取り組みです。

「弱み×機会」は、訪れている機会を逃さないために、自社の不足している部分を強化する「育てる」取り組みです。

「強み×脅威」は、自社の強みを活かして外部から受ける悪影響を小さくする「守る」取り組みです。

「弱み×脅威」は、大きな損失を避けるために、優先順位を下げる、対象を限定する、方法を変更するといった「捨てる・避ける」取り組みです。

今回は時間の都合と、参加者が今後の経営方針作成に関わっていくことを考慮し、4つすべてを扱うのではなく、「強み×機会の攻める」と「弱み×機会の育てる」の2つに絞りました。

参加者はグループに分かれ、おうちのリフォームが持つ強みや弱みと、市場にある機会を組み合わせ、今後どのような取り組みが考えられるのかを話し合いました。その後、各グループが考えた方向性や具体策を発表し、全員で共有しました。

６、難しい内容だからこそ、段階を踏んで考える

今回も、勉強会が終わったときに、参加者が「よく分からなかった」「難しかった」という状態にならないよう、カードやゲーム形式を取り入れ、できる限り身近な事例を使いながら進めました。

しかし、実際に取り組んでみると、SWOT分析で情報を分類することと、その情報を組み合わせて方針を考えることには、大きな違いがあります。
特に、クロス分析から具体的な方向性を導き出す部分は、参加者にとって少し難しかったようです。

一方で、「難しかった」という反応は、これまでより一段深い思考に踏み込んだ結果でもあります。

用意された知識を覚えるだけでなく、自社を取り巻く情報をもとに、自分たちで今後の方向性を考える。その経験を重ねることが、経営方針を自分たちの仕事として捉えるための第一歩になります。

今回一度ですべてを理解することを目指すのではなく、今後も実際の業務や方針作成の中で繰り返し使いながら、少しずつ理解を深めていくことが大切です。

７、分析を実際の行動につなげるために

3C分析で情報を集め、STP分析で狙う市場と立ち位置を考え、SWOT分析で情報を整理し、クロス分析で取り組みの方向性を導き出す。

全3回の勉強会を通じて、マーケティング分析の一連の流れを学んできました。

分析の目的は、きれいな表を完成させることではありません。自社を取り巻く状況を理解し、なぜその取り組みが必要なのかを考え、実際の行動や経営方針につなげることにあります。

今回考えた「攻める」「育てる」の方向性が、今後のおうちのリフォームの方針や具体的な取り組みにどのように活かされていくのか。引き続き、若手社員の皆さんとともに考え、実践へつなげていきます。